会议信息：
  ● 课堂收益
1、建立实效至上的客户营销理念和专业化精神
2、训练并提升销售技能，迅速倍增业绩
3、掌握大客户开发、销售面谈和服务营销的技巧，建立专业化销售流程
4、确立成功的思维和服务的心态，挖掘销售潜能
5、强化大客户管理、维护能力

● 课程大纲
   客户营销、开发策略框架
一、客户营销的核心
1、发现需求、创造需求、满足需求
2、通过市场细分、市场定位、市场区隔锁定目标客户群
二、价值判断
1、对需求不要做价值判断，我们是营销但不是营销伦理学
三、目标客户判断
1、用得着，买得起，信得过
2、为避免误伤或误杀不盈利客户，可以从四个特质来分析
﹡忠诚的老客户
﹡盈利的大客户
﹡有发展潜力的小客户
﹡有战略意义的新客户
★  案例分析：泛太平洋管理研究中心在客户选择的“10/2”法则
★  观点分享：北方人以质论价，市场做不开；温州人以价论质，市场大的多
3、人性剖析：
﹡我们说千方百计地追求，你愿听。但说不择手段地追求，就不愿听。实际一样
﹡需求两个方面：公心——你满足不了公心；私心，就要满足私心。人当然还有沟通的需要
【模块二】客户需求分析与应对策略
一、两个假设：万能的产品不存在、全能的企业不存在
二、两大难题：新产品面对新市场，成熟产品面对成熟市场
三、如何根据客户差异实施有效的营销管理？
★  观点分享：需求是有层次的，需求是多样化的。以水为例：有井水、自来水、桶水、瓶水、奶水之不同层次对应不同需求
四、三大工具
1、晓之以利
2、动之以情
3、约之以法
五、锁定目标客户
﹡从4P（产品  价格  促销  渠道）
﹡到4C（需求、成本、便利、沟通）
﹡再4R（关联、速度、关系、回报）
★  分享：如何既从供应者又从消费者角度的结合上着眼21世纪来研究营销策略组合

【模块二】市场调研与资源调集
一：营在前，销在后——如何营，才会赢？
1、“赢”得市场的关键要素
2、企业准备投向市场的产品分析
3、市场信息调查
4、宏观政策、行业环境认知
5、客户信息调查
二、如何选择目标准客户
1、选定目标客户的标准
2、目标市场服务的方向
3、市场投放方式
4、市场开发目的
5、促销手段
6、产品的质量控制
7、售后服务支持方案
三、资料准备
四、自身准备
五、后勤支持
★  案例分享：酒神白酒市场操作方案

【模块二】客户开发策略及开发实施
一、目标客户特点分析
1、宏观营销环境分析
2、客户环境分析
3、竞争分析及竞争策略
4、不同竞争者的竞争战略
二、设计优势市场策略
1、市场竞争优势和价值分析
2、市场运作误区剖析
3、市场策略设计原则和要素
4、市场策略评估
三、客户开发计划实施
1、确定目标客户
2、营销策略组合
3、开发战略实施
★  案例分享：丰驰机械全国市场开发策略

【模块三】沟通能力修炼与谈判实战
第一节：高效沟通能力认知
一、什么是高效沟通？
二、沟通的作用和意义
三、沟通的“瓶颈”
四、沟通的过程与要素
1、沟通的六大步骤
2、沟通的过程所包含的要素
3、沟通过程要素的意义
五、沟通的内容
第二节：有效聆听与信息分析
一、有效聆听技巧
1、聆听的类型
2、有效倾听的障碍
3、主听倾听的技巧
二、信息交流与检验
三、沟通心理分析
四、各种人格类型分析
五、四种沟通风格类型分析
六、辨析沟通对象的职业性格
七、了解沟通对象的气质类型
第三节：谋略性高级沟通能力修炼
一、沟通的不同视觉
二、如何建立自信峰？
三、沟通的心理催眠
四、潜能技巧
五、沟通36计
六、孙子兵法在商业沟通中的应用
七、厚黑心理与力学原理精髓
★  故事分享：
第四节：谈判资源整合与谈判实战
一、营销洽谈要则
二、营销谈判格言
三、谈判环境整合
四、谈判班底整合
五、运用好谈判力的整合
六、如何做一个钓鱼高手？
★  案例分析：中