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大客户销售技巧与项目运作实务

发布时间:[2009-02-16 21:24:19] 点击次数:[]


p;   ◇ FFAB使用原则
     ◇ 重要性原则
     ◇ 博弈原则
   3、产品属性调查表的方法和使用
   4、案例:产品部精心准备之后,带来品牌宣传的好处和客户的好评。
 六、项目信息的挖掘
   1、案例:某公司行业研讨会的策划
   2、品牌提升
   3、代理商
   4、技术交流会
   5、主动拜访
   6、关系介绍
   7、行业主管文件,建设计划,上层关系
 七、项目运作过程的五个阶段
   1、项目运作的五个阶段
   2、不同阶段的客户心理分析
   3、不同阶段的判断和竞争机会分析
   4、不同阶段的机会窗信号
   5、保密工作和阶段控制
   6、案例:一个大项目的运作过程介绍
 八、决策链、影响力分析和客户态度的竞争分析(DMI)
   1、DMI(决策链影响模型)的分析方法
   2、案例:一个项目之问题分析
   3、决策链影响力分析模型DMI
   4、学以致用:使用DMI分析身边的项目
第三部分 项目运作计划、跟踪和监控
 一、项目筹划与运作、竞争策略的实施、项目跟踪表的运用
   1、案例:这些项目是如何失败的?
   2、项目筹划需要的准备和工具
   3、项目跟踪计划表的使用
   4、项目跟踪计划表管理的注意事项
 二、技术引导策略
   1、案例:技术引导成功不仅在于时机还在于人物选择
   2、技术引导、客户关系、商务的三角关系
   3、确认影响客户态度的效果
 三、品牌运作
   1、案例:某公司的项目运作的品牌提升方法
   2、品牌的三种不同水平和对项目的影响
   3、不同品牌水平下的博弈策略
   4、案例:品牌虽然不是最好,但是照样建立优势。
 四、意向的评估和时机的把握
   1、意向形成进程分析
   2、意向的三种不同模式
   3、如何判断客户意向进入形成期
   4、不同意向模式下,客户心理分析
   5、如何锁定意向,将项目成为囊中之物
   6、案例:对手没有将意向锁定,最终煮熟的鸭子飞了
 五、竞争博弈对策表的使用和招标过程把握
   1、不同意向形式形成的不同招标模式
     ◇ 强意向的招标项目的把控
     ◇ 认可型意向招标项目的对策
     ◇ 弱意向型招标项目的对策
   2、利用竞争博弈对策表来分析各种变化
   3、制定招标相应计划
     ◇ 客户配合、我司准备、竞争准备
   4、案例:一个成功的招标策划
 六、学会利用合作伙伴,大型项目取得成功的基本功。
   1、案例:某大型项目运作
   2、合作伙伴类型
   3、如何寻找有实力的合作伙伴
   4、如何消除博弈屏障
   5、指导合作伙伴项目运作
   6、案例:渠道政策的策划

● 授课讲师
蒋建业 老师
 基本情况
  ◇华为公司原企业网事业部南部大区经理
  ◇港湾公司原广东办事处主任
  ◇港湾公司原大企业系统部总经理
  ◇成功销售近5个亿的业绩
  ◇组织策划50多个广告促销和宣传活动
  ◇自己亲自参与和成功指导部门下属共计500多个大客户销售项目
  ◇上海销能营销咨询公司首席培训师
  ◇国内数十家培训机构的特聘讲师
 

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