p;   ◇ FFAB使用原则
     ◇ 重要性原则
     ◇ 博弈原则
   3、产品属性调查表的方法和使用
   4、案例：产品部精心准备之后，带来品牌宣传的好处和客户的好评。
 六、项目信息的挖掘
   1、案例：某公司行业研讨会的策划
   2、品牌提升
   3、代理商
   4、技术交流会
   5、主动拜访
   6、关系介绍
   7、行业主管文件，建设计划，上层关系
 七、项目运作过程的五个阶段
   1、项目运作的五个阶段
   2、不同阶段的客户心理分析
   3、不同阶段的判断和竞争机会分析
   4、不同阶段的机会窗信号
   5、保密工作和阶段控制
   6、案例：一个大项目的运作过程介绍
 八、决策链、影响力分析和客户态度的竞争分析（DMI）
   1、DMI（决策链影响模型）的分析方法
   2、案例：一个项目之问题分析
   3、决策链影响力分析模型DMI
   4、学以致用：使用DMI分析身边的项目
第三部分 项目运作计划、跟踪和监控
 一、项目筹划与运作、竞争策略的实施、项目跟踪表的运用
   1、案例：这些项目是如何失败的？
   2、项目筹划需要的准备和工具
   3、项目跟踪计划表的使用
   4、项目跟踪计划表管理的注意事项
 二、技术引导策略
   1、案例：技术引导成功不仅在于时机还在于人物选择
   2、技术引导、客户关系、商务的三角关系
   3、确认影响客户态度的效果
 三、品牌运作
   1、案例：某公司的项目运作的品牌提升方法
   2、品牌的三种不同水平和对项目的影响
   3、不同品牌水平下的博弈策略
   4、案例：品牌虽然不是最好，但是照样建立优势。
 四、意向的评估和时机的把握
   1、意向形成进程分析
   2、意向的三种不同模式
   3、如何判断客户意向进入形成期
   4、不同意向模式下，客户心理分析
   5、如何锁定意向，将项目成为囊中之物
   6、案例：对手没有将意向锁定，最终煮熟的鸭子飞了
 五、竞争博弈对策表的使用和招标过程把握
   1、不同意向形式形成的不同招标模式
     ◇ 强意向的招标项目的把控
     ◇ 认可型意向招标项目的对策
     ◇ 弱意向型招标项目的对策
   2、利用竞争博弈对策表来分析各种变化
   3、制定招标相应计划
     ◇ 客户配合、我司准备、竞争准备
   4、案例：一个成功的招标策划
 六、学会利用合作伙伴，大型项目取得成功的基本功。
   1、案例：某大型项目运作
   2、合作伙伴类型
   3、如何寻找有实力的合作伙伴
   4、如何消除博弈屏障
   5、指导合作伙伴项目运作
   6、案例：渠道政策的策划

● 授课讲师
蒋建业 老师
 基本情况
  ◇华为公司原企业网事业部南部大区经理
  ◇港湾公司原广东办事处主任
  ◇港湾公司原大企业系统部总经理
  ◇成功销售近5个亿的业绩
  ◇组织策划50多个广告促销和宣传活动
  ◇自己亲自参与和成功指导部门下属共计500多个大客户销售项目
  ◇上海销能营销咨询公司首席培训师
  ◇国内数十家培训机构的特聘讲师